Alexander Derevitsky: "Shule ya mauzo" na vitabu vingine

2024 Mwandishi: Leah Sherlock | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 05:50

A. A. Derevitsky anajulikana kama mkufunzi wa biashara na mwandishi wa vitabu vya mauzo. Mwanajiolojia kwa elimu, alisafiri na safari kwenda Kamchatka, Kolyma na Caucasus. Aliandika kazi za sanaa kuhusu kipindi hiki cha maisha yake na kuzichapisha mtandaoni. Katika miaka ya 90 alijishughulisha na biashara, uuzaji wa bidhaa na huduma mbali mbali. Mambo yalikwenda vizuri sana hata hawakutambuliwa na wakuu wa biashara, na tangu 1994 Alexander Derevitsky amekuwa akiendeleza mafunzo juu ya mazungumzo na uuzaji.

“Shule ya Mauzo ya Kislavoni”

Derevitsky alikua mwanzilishi wa "Shule ya Uuzaji ya Slavic", ambapo alifundisha kutumia njia za ushawishi katika mauzo, ambazo hutumiwa katika kazi zao na maafisa wa ujasusi na wanadiplomasia, waigizaji na waonyeshaji. Alexander Anatolyevich aliinua mauzo hadi kiwango cha sanaa ya kisasa, akisema kwamba mbinu nauchambuzi wa kisaikolojia.

"Shule ya Uuzaji" ya Alexander Derevitsky ni sawa katika mbinu ya kufundisha kwa shule ya sanaa ya kijeshi, ambapo katika hatua ya awali wanafundisha mbinu za kukariri - "geuza mkono wako kama hii, weka mguu wako hapa." Katika ngazi inayofuata, wao huboresha mbinu na kuonyesha hali kadhaa ambapo mbinu hii inafanya kazi. Hiyo ni, wanafundisha mbinu ya msingi na kujifunza jinsi ya kuitumia katika hali mbalimbali. Katika ngazi ya juu, hufundisha aina za harakati, kisha mtindo usio na fomu. Mtu anayeimiliki hafungamani na mbinu zozote mahususi na huja na njia mpya za ulinzi popote pale.

Derevitsky anabainisha kuwa shule nyingi haziendi zaidi ya seti ya kawaida ya mbinu. Faida ya njia hii ni kwamba mtu anaweza kufundishwa kupinga mashambulizi ya kawaida hata bila nadharia. Minus - ikiwa adui anajua kusoma na kuandika zaidi na anamiliki vifaa vingine, ambavyo mtu hajui jinsi ya kujilinda, vita vitapotea. Shule ya Alexander Derevitsky pia inafundisha mbinu rahisi zaidi za mauzo mwanzoni mwa safari, kisha inakufundisha kuziweka utaratibu na kufikia kiwango cha juu - kuzuia pingamizi na maswali ya mteja, kukabiliana na mteja na kuisoma.

Hufanya kazi na Derevitsky

Mnamo 2002, Alexander Anatolyevich alikua kocha bora zaidi nchini Urusi, mnamo 2004 aliingia kwenye makocha kumi bora zaidi wanaozungumza Kirusi, na kuwa mmiliki wa cheti cha TACIS. Mnamo 2014, kocha bora wa mauzo alikufa. Aliacha maktaba tajiri. Derevitsky anashiriki uzoefu na maarifa yake kwenye kurasa za vitabu kama vile "Karatasi ya Kudanganya ya Wakala", "Kozimawakala", "Art-Hose", "Partisan War with the Employer", "Commercial Intelligence", "The Art of a Fighting Talker", "Negotiation Brekes". Vitabu maarufu vya Alexander Derevitsky ni:

• "Kuwinda mnunuzi";
• "Shule ya Mauzo";
• "Mauzo mengine";
• "Ubinafsishaji wa Mauzo".

“Mauzo Mengine”

Katika kitabu hiki, mwandishi anaona kuuza kama sanaa ya kijeshi. Katika sehemu ya kwanza anatoa mifano kutoka kwa mazoezi yake mwenyewe, katika pili anashiriki maelekezo kwa mauzo mafanikio. Alexander Derevitsky anadai kwamba hakuna njia kama hizo ambazo zinaweza kujifunza tu na kutumika kila wakati. Daima unahitaji kuongozwa na hali, na kwa hili muuzaji lazima awe rahisi.

Mwandishi huelekeza kazi yake kwa wale wanaoweza kuuza, kama vile kubuni kitu chao na kutaka kuwa tofauti na wengine. Katika kitabu "Mauzo Mengine", mwandishi anashiriki hasa mbinu na mbinu, na itakuwa msaada mzuri kwa wale wanaopendelea kufanya kazi kwa njia zilizo kuthibitishwa. Hapa mwandishi anajaribu kufundisha msomaji si tu kuangalia na kusikiliza, lakini kufikiri na kuwa tofauti. Anachunguza masuala haya kwa undani zaidi katika kitabu chake kijacho.

“Kuuza Ubinafsishaji”

Katika kazi hii, Derevitsky anaharibu dhana nyingi potofu. Vifungu vilivyojifunza, zana, mbinu, zana za NLP ni vitu vya hiari kwa uuzaji uliofanikiwa. Mwandishi anashiriki vidokezo na mawazo,ambayo husaidia kubadilisha mbinu ya kawaida ya mchakato wa mauzo. Wengi hufanya kazi kulingana na kanuni na maandishi ya kukariri na usijaribu kutafuta njia ya mtu binafsi kwa kila mnunuzi, ambayo huwaogopa tu. Hii ina athari mbaya sana kwa mauzo.

Kitabu cha Alexander Derevitsky kina ushauri mwingi wa vitendo ambao unaweza kutumika kwa vitendo. Mwandishi anaeleza kuwa fomula na maandishi wakati mwingine hutungwa na watu ambao hawajawahi kuuza. Ni muuzaji ambaye huwasiliana na mnunuzi. Na maelezo yake kuhusu bidhaa si mauzo, maneno lazima yaelekezwe kwa mtu maalum, na yeye, mtu huyu, lazima asikie.

Kitabu kinatokana na mifano kutoka kwa mazoezi ya mauzo ya mwandishi. Inalenga hasa wale wanaouza - sio wajasiriamali au wauzaji. Msomaji atapata hapa mawazo mengi muhimu na ya kuvutia ambayo yanaweza kutekelezwa.

“Buyer Hunt”

Alexander Derevitsky amekuwa akisema kila mara kuwa kuuza ni ujuzi. Hivi ndivyo alivyowafundisha wasikilizaji na wasomaji wake - kutumia ujuzi wa kutenda na uzoefu wa huduma maalum katika kazi zao. Mwandishi amekuwa akijishughulisha na mauzo kwa zaidi ya miaka kumi na mbili. Hakuna shaka kwamba anafahamu ugumu na upekee wa biashara katika soko la Urusi. Hiyo ni, anawaalika wasomaji wake kujadili kile alichokuwa akishughulikia kila siku. Kuna michoro kuhusu mazungumzo, mbinu za mauzo, mawasiliano ya biashara na mbinu za uuzaji wa kibinafsi.

Kitabu hiki ni mafunzo bora kwa wauzaji, wasimamizi wa mauzo na wale ambaoanataka kushinda mazungumzo. Mwandishi anaonyesha wazi kwamba mara nyingi mteja hutathmini kampuni kulingana na idadi kubwa ya vigezo kuliko inavyoonekana kwa muuzaji. Mara nyingi mahitaji yake hayafanani na yale ambayo mwisho hufikiri juu yake. Derevitsky anapendelea njia za matusi: ni maswali gani ya kuuliza mnunuzi, ni maneno gani ya kusema. Wale ambao wana nia ya mauzo ya mafanikio watapata ushauri mwingi wa vitendo katika kitabu hiki. Kitabu hakikuandikwa katika mfumo wa mwongozo au kitabu cha kiada, kina hadithi za kocha wa biashara na wanafunzi wake.

“Shule ya Uuzaji”

Kazi hii ya Derevitsky inaweza kuitwa kwa usalama msomaji wa mapambano dhidi ya pingamizi. Mwandishi kwa njia ya kuvutia anazungumza juu ya hatua zote za upinzani wa wateja na hutoa mipango maalum ya kupinga pingamizi zao. Kitabu hiki kinachanganya kanuni za ushawishi kulingana na mazoea yaliyotumiwa katika kazi ya psychoanalysts na wanadiplomasia. Kitabu hiki kitakuwa na manufaa kwa wasimamizi wa ngazi yoyote, wauzaji na washauri, wakufunzi wa biashara na wapangaji mauzo.

Kwenye kitabu cha Alexander Derevitsky "Shule ya Mauzo" zaidi ya kizazi kimoja cha wauzaji na wauzaji wamekua. Lakini njia iliyopendekezwa na mwandishi bado inafaa leo. Jambo kuu katika mauzo ni uwezo wa kupata mbinu kwa mteja wako au mpenzi, kumshawishi umuhimu wa bidhaa iliyopendekezwa. Mshindi ndiye anayejua jinsi ya kuwasiliana na mteja. Mbinu zaidi ya mia nne za kushughulikia pingamizi hutolewa na mwandishi. Zimeandikwa katika mfumo wa algoriti - badilisha na utekeleze!